Что такое воронка продаж? Под этим термином понимают определенный crm для турагентства, позволяющий организовать реализацию продукта таким образом, чтобы на каждом из этапов данного процесса мог быть организован действенный контроль его результатов.
Данное направление используется многими предпринимателями. Но особенно интересной эта тема явится тем, кто находится на начальном этапе по созданию и расширению собственного дела. Чем же полезна предпринимателям воронка продаж? Попробуем разобраться в этом вопросе.
Немного истории
Появлению воронки продаж способствовали иерархические модели коммуникации. Целью любой из этих маркетинговых стратегий всегда являлось обеспечение реализации продукта, а также взаимодействие с покупателями для совершения ими в дальнейшем регулярных покупок.
Одна из таких иерархических моделей была предложена в 1898 г. адвокатом из США Элиасом Льюисом. В своей концепции автор описал психологию клиента. Спустя три десятилетия подобная модель была с успехом совмещена с моделью торговли AIDA. Аббревиатура данного понятия расшифровывается таким образом:
- attention – внимание;
- interest – интерес;
- desire – желание;
- action – действие.
Начиная с тридцатых годов прошлого столетия воронка продаж уже заняла свое прочное место в маркетинговых стратегиях, став в этом направлении одним из основных понятий. Сама идея была очень простой. Тому, кто хочет что-то продать, понадобится поработать с клиентом, пройдя с ним определенные этапы коммуникации. Они включают в себя множество процессов - от привлечения внимания к предлагаемому продукту до убеждения людей в правильности их выбора, что приводит в конечном итоге к покупке. При прохождении каждого из этапов число клиентов сокращается.
С момента создания подобной модели прошло уже более ста лет. Однако принципы продажи до сих пор не изменились. Они, как и прежде, включают в себя четыре стадии готовности покупателя:
- Прежде всего, захватывается внимание клиента. Для этого используется такой инструмент воронки продаж как реклама.
- Далее вызывается повышенный интерес. На это особое влияние оказывает содержание рекламного обращения.
- У потенциального покупателя появляется желание приобрести продукт. То есть он стремится воспользоваться имеющимся предложением.
- Клиент начинает действовать. Для этого он заходит на сайт, в магазин или же звонит в компанию.
Клиент, который прошел все вышеперечисленные этапы, считается уже «подогретым». Менеджеру остается только не упустить его и закрыть сделку.
Определение понятия
В английском языке этот термин звучит в трех вариантах. Это sales pipeline, sales funnel или purchase funnel. Подобное понятие означает тот путь, который проходит среднестатистический потребитель услуги или товара от того момента, когда его внимание привлечено к продукту, до этапа приобретения.
Англоязычная "Википедия" рассматривает воронку продаж в качестве маркетинговой модели, иллюстрирующей прохождение всех имеющихся этапов покупки. На первом из них происходит знакомство с предложением, которое можно назвать первым касанием, а на последнем – составление сделки.
С другой стороны, под crm для турагентства понимают то количество клиентов, которые остаются на определенных этапах общения с менеджером. Подобное понятие прекрасно отражает весь цикл реализации, который начинает от холодного звонка и заканчивается заключением сделки.
При прохождении каждого из этапов данной маркетинговой стратегии число потенциальных клиентов непременно уменьшается. Это и объясняет то, что на выходе количество заключаемых сделок намного отличается от количества звонков, сделанных менеджером.
Необходимость использования
Воронка продаж является идеальным инструментом маркетинга, который позволяет провести эффективный анализ работы не только всего отдела продаж, но и каждого из его сотрудников. При применении подобной модели предпринимателю становится понятным, на каких этапах деятельности его компании происходит максимальный отсев потенциальных покупателей. Это позволяет выявить недостатки в работе. Для устранения проблемы понадобится уделить внимание данному этапу, что и поможет исправить ситуацию.
Рассмотрим простой пример воронки продаж. Порой случается так, что менеджер сделал 100 холодных звонков, выставил 10 коммерческих предложений, а в итоге не заключил ни одного контракта. Подобная ситуация уже может быть основательно проанализирована. Прежде всего, из 100 звонков было выставлено всего лишь 10 предложений о сотрудничестве. Почему так мало? Вполне возможно, что здесь стоит поработать над мотивацией потенциального покупателя. А может, все дело в недобросовестности менеджера, который просто забыл выставить клиенту коммерческое предложение? Поле для анализа в этом случае весьма обширно.
Смотрим далее. Ни на одно из 10 выставленных клиенту коммерческих предложений не было получено отклика. Вероятно, документы были составлены крайне плохо. А может, менеджер просто не до конца поработал с клиентом?
Приведенный пример воронки продаж рассматривал только три этапа модели. В реальной жизни, разумеется, их больше. Однако уже исходя из сказанного становится понятной сама суть подобного инструмента, который необходим для проведения анализа эффективности продаж. Полученные результаты позволят своевременно предпринять необходимые меры для недопущения застоя в деятельности организации.
Знание этого маркетингового инструмента позволяют бизнесменам и предпринимателям добиться многократного увеличения своей прибыли. И при этом вовсе не важно, где осуществляется построение воронки продаж. Будь то Интернет-торговля или реализация продукта в магазине. Подобная модель прекрасно работает всегда.
Особенно актуальным становится применение воронки продаж в современном мире. Ведь сегодня нередко предложение товаров, как правило, превышает их спрос. Это приводит к тому, что компаниям становится все труднее привлекать покупателей напрямую. Проведение грамотного анализа воронки продаж позволяет воздействовать на потенциальных клиентов более тонко и ненавязчиво, быстро и незаметно подстраиваясь под их потребности.
Построение общей схемы
Как известно, основной целью сбыта является превращение первоначального внимания клиента в реальный интерес. Как построить воронку продаж, позволяющую потенциальному покупателю гарантированно достигнуть ее дна, то есть сделать приобретение? В этом и состоит искусство маркетинга.
Для того чтобы понять, как построить воронку продаж, необходимо ознакомиться с теми факторами, которые оказывают непосредственное влияние на количество потребителей товаров или услуг. Среди них:
- наглядная демонстрация, реклама и иные способы продвижения продукта;
- умение поиска нужной аудитории;
- маркетинговая и ценовая политика, включающая в себя акции, скидки и иные дополнительные преимущества.
Другими словами, воронка продаж услуг или товаров должна быть выстроена таким образом, чтобы потребитель понимал, почему приобретение товара в этом магазине ему более выгодно, чем в каком-либо другом.
Конверсия воронки продаж
Рассмотрим этот весьма важный маркетинговый элемент. Под конверсией воронки продаж понимают показатель эффективности ее определенного этапа или уровня, который выражается в процентах. Это не что иное как отношение тех действий, которые являлись потенциально возможными, к тем, которые были совершены в реальности.
Рассмотрим конкретный пример. Так, компания разместила на улице баннер. Этот инструмент рекламы увидело 1 тыс. человек. Данный шаг является первым этапом воронки. После этого в компанию стали звонить потенциальные покупатели. Из 1000 увидевших баннер продукцией заинтересовалось 100 человек. Это второй этап воронки. Как видим, число потенциальных покупателей значительно уменьшилось. Из тех, кто позвонил, в магазин пришло всего 10 человек. Это третий этап воронки. Приобрел товар всего один человек. Таким образом, воронка пришла к своему последнему этапу.
Рассмотрим, каким при этом явился показатель конверсии. На первом этапе это соотношение числа всех фактически позвонивших людей к тем, которые увидели рекламу (100 человек/1000 человек*100% = 10%).
Таким же образом подсчитывается конверсия на всех этапах продаж. Так, ее итоговый показатель равен 0,1% (1 покупатель/1000 увидевших рекламу*100%).
Инструмент интернет-маркетинга
Рассматривая конверсию в условиях реализации товара с помощью глобальной сети, необходимо иметь понятие о таком показателе как CRM. Он указывает на эффективность рекламы, измеряясь при этом в доходе на 1000 показов.
Если включить воронку продаж в CRM-систему, то станут очевидными следующие ключевые моменты:
- Этапы реализации, где максимально отсеиваются возможные клиенты.
- Группы потребительской аудитории, на которых необходимо сосредоточить внимание и основные усилия.
- Уровень конверсии в результате совмещения различных параметров.
- Лишние процессы или звенья в цепочке продаж.
- Эффективность всего бизнеса.
Стоит отметить, что воронка продаж – это весьма действенный инструмент маркетинга. Она работает в любом случае, независимо от наименований предлагаемого товара, будь то наручные часы, автомобили или путевки в Турцию. Используется этот инструмент и при реализации недвижимости, а также эксклюзивных и дорогих товаров. Особенности продаж в данном случае будут заключаться лишь в пропорциональном уменьшении размера аудитории на всех ее этапах.
Каждый предприниматель должен понимать, что ему необходимо сделать воронку максимально похожей на трубу. В этом случае практически все потенциальные покупатели превратятся в реальных клиентов. Максимальное приближение к этим идеальным условиям обеспечит высокую эффективность компании.
Рассмотрим непосредственные этапы воронки продаж, последовательное прохождение которых позволит бизнесу быть более упорядоченным и прибыльным.
Работа с предложениями
Первый этап является для предпринимателя подготовительным. Он должен максимально проработать свой товар или услугу, сформулировав при этом уникальное торговое предложение (УТП). Например, понадобится как можно шире описать те выгоды, которые покупатель получит при приобретении данного продукта, и чем фирма отличается от своих конкурентов.
Стоит иметь в виду, что УТП, указывающие лишь на то, что компания предлагает высокое качество, лучший товар и короткие сроки, на сегодняшний день вряд ли сработает. Клиенту необходима конкретика.
Например, покупателям можно предложить в течение недели скидку до 20%. Или указать на доставку товара в течение часа после того как будет получен заказ. А в отношении качества, к примеру, при обнаружении грязи на автомобиле может быть предоставлен год бесплатной автомойки.
После подготовки и тщательной проработки предложения товара или услуги предприниматель может переходить к непосредственному построению и настройке воронки продаж.
Холодные контакты
Под этим термином понимают аудиторию потенциальных покупателей. О холодных контактах чаще всего упоминают, когда речь идет о сетевом маркетинге. Однако является вполне корректным привязывать данный термин и к торговле вообще.
Количество холодных контактов в конечном счете влияет на величину прибыли. Ведь при росте аудитории потенциальных покупателей вероятность совершения сделок возрастает.
Получение холодных контактов является целой наукой. Так, тем, кто привлекает клиентов при прямых продажах, стоит обратить особе внимание на следующие моменты:
- стиль общения продавцов;
- грамотность речи;
- способы знакомства;
- мимика и жесты.
Те приемы, которые применяются при реальном общении, могут быть перенесены и на Интернет-просторы. Тому, кто способен наладить отношения в реальной жизни, намного проще будет и в сети. Разумеется, проставленные смайлики никогда не заменят улыбки человека, но в интернет-общении непременно скажется общий стиль построения презентаций, ведения переговоров и т.д. Для получения желаемого результата он должен быть легким и доброжелательным.
Интерес к предложению
Это третий этап воронки продаж. Он необходим для увеличения конверсии. Для повышения интереса к предложению предпринимателями используются различные виды рекламы.
Работа с возражениями
Данный инструмент с успехом применяется в любой из имеющихся отраслей торговли. Продавцу необходимо заранее определиться с теми возражениями, которые он может услышать от клиента, и уже иметь на них готовые ответы. Его основной задачей является нейтрализация всех сомнений и страхов пришедшего в магазин человека, чтобы убедить его купить услугу или товар. Делать это рекомендуется ненавязчиво и мягко. И только в редких случаях наиболее продуктивными оказываются агрессивные методы.
В современном маркетинге при убеждении используют косвенные приемы. В результате покупатель, совершивший покупку, считает, что приобретение было его сознательным выбором. На самом деле оно стало результатом непростого психоэмоционального процесса, который находился под руководством продавца.
Совершение сделки
Заключительным этапом конверсии в воронке продаж считается тот момент, когда покупатель попал в нее и достиг самого дна. Результатом этого процесса становится заключение сделки. Их количество и является главным показателем эффективности маркетинговой политики.
Проведение анализа результатов
На шестом этапе воронки продаж определяется процентное соотношение количества покупок к количеству поступивших предложений. Чем выше его значение, тем более продуктивной можно считать работу магазина, сайта или продавца.
Желательно проводить анализ на каждом из этапов воронки. В идеальном варианте величина полученных показателей не должна иметь каких-либо резких скачков. На выходе необходимо определить общий показатель, указывающий на величину конверсии воронки.
Увеличение эффективности работы
Проведенный анализ конверсии даст возможность увеличения данного показателя. Другими словами, предпринимателю понадобится заинтересовать реальных покупателей. Для этого могут быть применены самые различные способы. Например, при интернет-торговле это:
- бесплатная доставка приобретенных товаров;
- общение с онлайн-консультатом;
- добавление нужного товара в корзину;
- персонализация клиента (выяснение его личных данных и обращение с их использованием);
- оказание поддержки при заключении сделки посредством звонка или чата.
Использование ПО
Менеджерами может применяться и автоматизированная воронка продаж. Для этого используются специальные программы, в которых сотрудники указывают данные, касающиеся каждой сделки. Благодаря этому все этапы продаж можно просматривать в автоматическом режиме.
Формирование такой воронки продаж происходит в любой момент времени. Ее основой служит та информации, которая была внесена в ПО менеджерами. При этом такая автоматическая воронка продаж позволяет тут же контролировать каждый из этапов реализации продукта.
Но приобретать специально созданное ПО вовсе не обязательно. Для контроля эффективности маркетинговой службы можно составить воронку продаж в Excel. Эти стандартные таблицы позволят в течение короткого промежутка времени сформировать самые трудоемкие и объемные отчеты.
Изучение темы
Существует немало литературы, касающейся повышения эффективности сбыта. Так, предлагает своим читателям ознакомится с воронкой продаж Мария Солодар. Это известный блогер и спикер крупных конференций по вопросам маркетинга, а также руководитель агентства, создающего и внедряющего автоворонки в деятельность ведущих компаний Рунета.
Книга Марии Солодар «Воронка продаж в Интернете» стала первым изданием на русском языке, которое осветило вопросы создания, оптимизации, а также автоматизации этого маркетингового инструмента в Глобальной сети. Ее автор предлагает систему, на основе которой могут быть выстроены длительные отношения с клиентами. При этом существует перспектива многоразовых сделок.
Результатом построения подобной воронки продаж в Интернете явится повышение суммы среднего чека, рост количества сделок, увеличение конверсии и снижение расходов на рекламу.
Мария Солодар передает своему читателю огромнейший опыт по созданию автоворонок, который был получен ею при их работе на тысячи компаний, онлайн-магазинов, а также для организаций сферы недвижимости, медицинского обслуживания и т.д. В книге можно ознакомиться с пошаговой инструкцией по созданию и дальнейшей автоматизации воронки, выполнение которой позволит открыть предпринимателю большие возможности для осуществления продаж через Интернет.
CRM система для турагенства moituristy.ua.
Вас заинтересует
ПОСЛЕДНИЕ СВОДКИ — 06.04.2018 (ОБНОВЛЯЕТСЯ!)
ПОСЛЕДНИЕ СВОДКИ — 11.03.2018 (ОБНОВЛЯЕТСЯ!)
ПОСЛЕДНИЕ СВОДКИ — 07.03.2018 (ОБНОВЛЯЕТСЯ!)
ПОСЛЕДНИЕ СВОДКИ — 01.02.2018 (ОБНОВЛЯЕТСЯ!)
CRM - что это такое? Удобная CRM softforsale.ru
