Воронка продаж: суть, значимость и простой пример построения prodagi-life.ru

В настоящее время произвести качественный товар или купить его по оптовой, складской цене не представляет особых сложностей. Наибольшие трудности, как правило, возникают с его рекламированием и продажей. Для того чтобы контролировать, анализировать и прогнозировать реализацию продукции, существует множество методик и инструментов. Одним из наиболее популярных из них является так называемая воронка вопросов в продажах. Excel, 1с и прочие подобные программы позволяют не только легко ее построить для конкретного предприятия, но и получить от этого практическую пользу в бизнесе.

Понятие

По сути, любая реализация продукции связана с переводом потенциального покупателя в настоящего потребителя, готового обменивать свои деньги на те блага, которые дает товар. Воронка продаж является воплощением идеи о том, что данный процесс можно разбить на несколько отдельных этапов, каждый из которых требует своего подхода, навыков и методов работы. Все это дает возможность не только анализировать и планировать конечный результат, но и учитывать множество прочих факторов. В целом воронка продаж – это отношение числа успешных сделок к числу контактов с потенциальными покупателями. На ее верхнем уровне обычно отображается количество первоначальных коммуникаций с предполагаемыми клиентами, а на нижнем – количество состоявшихся продаж.

Значимость

Воронка продаж имеет огромную практическую ценность. Кроме того, что она дает наглядное представление о процессе реализации товара, с ее помощью можно осуществить переход от пассивной реализации продукции к активной, построив на ее основе соответствующую схему мотивации менеджеров, которые как раз непосредственно этим и занимаются. Воронка продаж позволяет выявить и устранить слабые этапы осуществления продаж не только у всего отдела, но и отдельно у каждого продавца. А это, в свою очередь, позволяет сконцентрироваться на их устранении и в конечном счете улучшить результативность своего труда.

Пример построения

Предположим, что у нас есть фирма, которая занимается розничной продажей игрушек. Тогда для отдела продаж можно смоделировать следующую воронку продаж:

1. Определение потенциальных покупателей в конкретно заданной территории. Допустим, это число равно 1000 человек.
2. Первый контакт с будущими клиентами. Поскольку не со всеми получится связаться за отчетный период (командировки, болезни и т.д.), это число будет меньше. К примеру, получилось обзвонить 900 человек.
3. Определение заинтересованных покупателей. Наивно было бы предполагать, что все, кто впервые услышит о заманчивых предложениях, сразу же бросятся делать покупки. Часть людей пропустит полученную информацию мимо ушей, а у остальных появится интерес и желание получить дополнительную информацию. Предположим, что таких у нас получилось 300 человек.
4. Обсуждение цены. На этом важном и сложном для многих продавцов этапе предстоит рассеять все сомнения относительно будущей покупки. Разработана даже воронка вопросов в продажах, которая рекомендует выстраивать общение в определенной последовательности. На этом этапе отсеется еще какое-то число потенциальных покупателей, допустим, 100 человек. В итоге у нас остается 200 потенциальных клиентов.
5. Подписание договора. Если клиент считает, что цена приемлема, это еще не означает, что он готов совершить покупку. Быть может, в данный момент ему эта продукция не нужна или его не устраивают некоторые нюансы в договоре. После этого этапа из первоначальной тысячи подписать документы согласятся, быть может, лишь 150 человек.
6. Первая отгрузка. Бывает так, что покупатель по каким-то причинам тянет время. Ничего не поделаешь – надо еще приложить усилия, чтобы покупатель согласился забрать свой заказ. Таких будет еще меньше – 130 человек.
7. Оплата. Качество товаров может не понравиться, и их могут вернуть. Также не стоит забывать о вероятности появления дебиторской задолженности. Так или иначе, расплатившихся вовремя будет еще меньше. Пусть это число составляет 100 человек.

Как мы видим, наша воронка продаж позволяет выявить, что на стадии заинтересованности у нас наибольшие проблемы, а значит, именно здесь в первую очередь нужно внедрять новые методы и приемы работы.